Técnicas básicas de vendas

Vamos iniciar no Mundo da vendas

Hoje em dia, existem mais estilos de vendas e técnicas do que você pode imaginar.

Desta forma como saber o que funciona e o que não funciona?

Esta pergunta pode ser respondida sabendo entendendo mais sobre o produto e mercado onde você esta inserido.

Pensando desta forma, iremos descobrir que um mesmo produto ou serviço que são semelhantes pode servir para um determinado cliente e também pode não ter a menor relevância para outros.

Ex. para um estudante em casa, uma multifuncional pode ser muito mais do que a sua necessidade, para advogado já seria importante para copiar documentos e escânear outros, já para uma loja uma impressora multifuncional colorida pode não ser interessante apesar do preço baixo, mas pode ser preferível uma Lazer bem mais cara

Então, sabemos que temos um produto que tem muitas utilidades, mas que tem um público especifico para ele.

Assim devemos adotar o método mais eficaz de atender ao publico e produto que estamos trabalhando.

Então estaremos utilizando as informações a seguir como um guia básico que muitos vendedores podem utilizar em seu dia da dia, e encaixando conforme o produto ou serviço a ser oferecido.

1. Ouça seu cliente ( preste atenção e demonstre interesse ):
   O cliente sempre fala com emoção sobre o que ele esta sentindo, Seu cliente pode mencionar que está estressado com um projeto cujo esteja desenvolvendo, (mesmo que não seja relacionado ao que você está vendendo a ele). Anote isso e veja se há algo que você possa fazer para ajudá-lo ( você sempre pode conhecer pessoas que tem ligação com o problema do cliente, então utilize esta rede de contatos ). Você pode ter outro cliente que teve um problema parecido e encontrou uma boa solução. Faça essas conexões e ajude sempre que possível, assim será recompensado com a lealdade de todos os seus clientes.

2. Concentre-se nas necessidades do seu cliente:
   Seja a solução para seu cliente, nunca é demais lembrar: você pode estar tentado a vender para seu cliente um modelo de máquina "top de linha", quando ele precisa apenas de um modelo intermediário. Vender mais do que ele precisa pode cortar futuras relações. Quando eles perceberem (e normalmente percebem), que não precisam de tudo que você vendeu, vão se sentir mal e ressentidos por tê-los feito gastar muito e não ter prestado atenção aos interesses deles. Eles verão que você é um "vendedor" e não um recurso.

3. Use uma linguagem adequada ao seu cliente:
   Mantenha uma linguagem adequada ao seu cliente, você tem de se comunicar com seu cliente da maneira com que ele compreenda o que você esta falando. O mais importante é você fazer ser entendido pelo cliente.

4. Ajude seu cliente a ver o ponto principal:
   Você conhece o seu produto, portanto, faça seu cliente enxergar os benefícios, mostre a ele, faça ele utilizar a imaginação. Faça ele se ver usando o produto e enchergando as vantagens, a economia, o conforto, a comodidade.

5. Descubra as prioridades do seu cliente:
   Verifique a real necessidade de seu cliente, qual sua prioridade e se ele pode dispor dos recursos necessários tanto para a aquisição quanto para a manutenção do produto adquirido. Utilizaremos como exemplo a questão da venda de um carro financiado para um cliente, ( você tem que pensar em vender a ele não apenas uma vez, e sim sempre ). Para isso, devemos nos apoiar nas informações que conseguimos tirar dos clientes  ( próximo passo ) assim iremos garantir que o cliente sairia da empresa com o carro certo, valor compatível de seguro, IPVA, Licenciamento, combustível e manutenção adequados a capacidade de pagamento e necessidades do cliente, desta forma no MELHOR  CUSTO x BENEFICIO.

6. Conhecendo seu cliente:
   Esta tarefa é simplesmente relacionamento, descubra o máximo que puder sobre seu cliente antes do encontro. Isso não vai ajudar somente a antecipar as necessidades dele, mas mostrar que você tem interesse nos negócios dele e não quer apenas vender seu produto. Quando conversar com ele, deixe que fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus. Comente, por exemplo, sobre o prêmio que ganharam em um encontro regional e deixe que ele continue o assunto falando dos detalhes. Cumprimente-o pela eficiência no sistema de produção e pela qualidade dos produtos. Isso abrirá portas para mais conversas e a oportunidade de aprender mais sobre suas necessidades e como você e seu produto podem supri-las.

7. Concentre-se nos pontos fortes de seu produto e não nas suas dificuldades:
   A medida que você constrói os benefícios, associados ao uso do seu produto, ele minimizará a resistência ao produto. Concentrando-se no que você sabe sobre os gostos dos clientes, você eleva a importância do que é positivo e reduz a importância do que é negativo.

8. Venda os benefícios, não o produto:
   Você não está vendendo o produto, está vendendo os benefícios que ele trará para o cliente. Em outras palavras, você não está vendendo TV por assinatura digital, está vendendo sim uma programação de qualidade e entretenimento para toda sua família. Você está vendendo cultura, diversão lazer e conforto tudo isto ao alcance de suas mãos. Está vendendo a educação para seus filhos, entre outros. Pegue os benefícios emocionais e financeiros e, assim, consiga o que quiser.

9. Não force o cliente a fechar rápido:

Você sempre tem de levar a conversa para um fechamento, mas cuidado não deixe ele ver que você esta ansioso para o fechamento, pois este é um passo muito importante. Ele pode ajudar a dar ao cliente a percepção correta em relação a você e a sua empresa. Apressá-lo, ao invés de deixá-lo tomar sua própria decisão, pode criar hostilidades que podem não ser revertidas. Isso pode fazer a diferença entre pegar a venda e criar um cliente leal ou começar com outros clientes. No clima competitivo dos mercados atuais, você definitivamente não vai querer arriscar perder um cliente qualificado que precisa do seu produto.

10. Saiba tudo sobre seus produtos e seus concorrentes - seja a SOLUÇAO:
    Para ser visto como uma solução valiosa para seus clientes, você tem que demonstrar que sabe e entende dos seus produtos e do mercado, mas que também pode ajudá-los a tomar boas decisões e abastecê-los com ferramentas que melhorem seus negócios, seus clientes vão ter mais confiança em você a partir da hora que ver que esta se interessando em resolver suas necessidade. Se você não tem essa habilidade e conhecimento, aprenda. Você será recompensado pelos clientes que confiam nas suas opiniões e conselhos e compraram de você com freqüência.

11. Cumpra suas promessas:

Se você não faz isso, faça. Sempre cumpra o que você diz que vai fazer, mesmo acarretando prejuízo financeiro, mas é melhor do que ficar conhecido como quem não cumpre promessas e prazos. Lembre-se você tem muito mais a perder do que o cliente.

12. Foco no seu cliente ou parceiro:

Quem te leva ao seu sucesso é seu cliente, portanto seu chefe real é ele. Assim, o sucesso dele vai refletir diretamente em você, da mesma forma seu insucesso, portanto, tome decisões a longo prazo, pois você não é um vendedor de uma venda só e sim todo o vês você estará dependendo dele novamente para você alcançar seus objetivos.

13. Esclareçam todas as duvidas do cliente:

Sanando toda as duvida do cliente, jamais você ira vender algo a ele, na verdade é ele que ira comprar, portanto, é importante que ele compre, pois assim mesmo que futuramente ele não esteja satisfeito com o produto, ele saberá que você não tentou empurra La, e isto trará credibilidade a você, e desta forma ele te chamara no caso de uma nova compra e até mesmo você será indicado por esta credibilidade.

Agora vamos praticar um pouco, comesse conhecendo a cidade, bairro, empresa onde pretende trabalhar, saiba o que seu cliente faz ou trabalha, o que ele precisa, conheça seus hábitos e a partir deste momento é Mao na massa.

Boas Vendas.

Vendas!!! Mais e Melhor.

Dicas para vender mais e melhor.

Venda mais, Venda melhor, Venda para mais pessoas.
 Adoro este pensamento! Há milhares de maneiras de aumentar suas vendas; Então vamos passar algumas idéias que poderão ajudar você ou sua empresa.
Então vamos começar.

Seja dono do seu tempo.


Se soubermos como gerenciar nosso tempo, temos mais tempo para criar novas oportunidades.

Tempo perdido não volta, e como dirá o poeta ( o tempo não para ) e para nós vendedores, tempo perdidos dói no bolso, afinal deixamos de ganhar nossas comissões. Há diversas maneiras de gerenciar o tempo, desta forma deixo aqui algumas dicas curtas de administração do tempo que temos e o tempo que podemos “criar”.Este eu considero o principal, pois o tempo que você tem é igual ao de todos os outros, mas se bem administrado ele rende muito mais do que as outras pessoas e com isto um dia de 24hs pode ficar com 36 ou até mesmo 48hs.

• Anote o que você deve fazer e procure juntar as tarefas relacionadas.
• Fuja das conversas sem sentidos, tem colegas que gastam o tempo deles e os nossos.
• Sempre se pergunte, “qual é o meu objetivo?”, esta simples pergunta serve como um despertador, pois acorda você e lhe coloca novamente no caminho do que é importante.
• Terminada uma tarefa, consulte a próxima, imediatamente.
• Interrupções irão acontecer, e com certeza então faça uma lista e vá até o fim dela sem se distrair.
• Em caso de tarefas com horário agendado, esteja preparado e no local minutos antes, uma boa maneira de evitar atrasos é programando o palm top, celular ou relógio para avisá-lo. Agendas são boas, mas não disparam alarmes.

Prospectar mais.

Prospecção é como estivéssemos procurando pedras preciosas, quanto mais prospectarmos, mais venderemos, mas lebre se quem é seu publico alvo, e onde podemos encontrado, horário e qual tecnica de abordagem utilizar.
A prospecção em si pode ser de varias formas, há desde a prospecção porta-a-porta (que ainda é uma forma que gera resultados) até as mais atuais, como marketing de guerrilha que gera cadastros. Mas o principal é conhecer seu publico, assim você vendera mais.


Venda mais para as mesmas pessoas.Aprenda a fazer a venda adicional, não pergunte ao seu cliente se ele quer “mais alguma coisa”… OFEREÇA. Caso ele comprou um terno, mostre as gravatas que combinem, além dos cintos e sapatos. E não se esqueça de falar da promoção “levou dois ternos completos, duas camisas são de graça”.

Torne seus clientes, seus fãs.
Crie o relacionamento, seja amigo de seu cliente, mostre que você esta do lado dele para auxiliado a escolher sempre as melhores ofertas e produtos, pergunte da família, do cachorro ( papagaio, periquito ) de seu time, da mesma forma com que você trata com seus amigos. O cliente também tem que saber o seu nome, dê o seu cartão, mesmo depois da venda feita e informe que estará lá para auxiliar a ele, seus familiares e amigos!

Sempre... Sempre, Solicite Indicações.

Uma excelente fonte de prospecção é a indicação, valorize isto! Nas vendas de serviço a indicação deve ser quase obrigatória! É necessário que você peça indicações aos seus clientes e se possível dê um prêmio a quem lhe indicar 5 amigos que fechem o pedido com você, este brinde pode vir de você mesmo ou da empresa, não tenha receio de solicitar para empresa algum brinde para um cliente especial como este. Que cliente não gostaria de ganhar uma mochila ou ter uma mensalidade paga?
Acompanhe seu cliente.
O telefone dele não serve só para fazer o cadastro de entrega, serve para que você ligue alguns dias depois para perguntar se está tudo perfeito ou se há algum problema que você possa ajudar!  Esta ligação também serve para promover o chamado  POS-VENDA como também serve para plantar uma nova idéia compra, EX: “Sr. João, aquela estante combinou com sua sala? Que maravilha… deixe-me perguntar, quando tivermos promoção de televisores LCD e alguma delas combinar com sua sala, gostaria que eu ligasse para o Senhor lhe avisando?

Lembre-se manter organizar seu tempo, prospectar mais, vender mais para o mesmo cliente,  fazer com que ele se lembre de você, acompanhar seu cliente e sempre solicitar uma indicação, fará com o seu relacionamento com seu cliente sejam super eficaz e de estrema confiança.

Vendas por telefone, Vamos nos preparar

Vendas Pelo Telefone. Vamos nos Preparar.

Telefonar a um potencial cliente para fazer uma apresentação de vendas pode deixá-lo muito nervoso, alem do mais você sabe que apenas dispõe de alguns segundos para deixar uma ótima impressão, então,  a forma como você se apresenta ao telefone é crítica para seu sucesso.

Tanto faz ligar para um cliente que você já tenha vendido algo, ou para um cliente em potencial ou até mesmo para  alguém que esteja curioso e gostaria saber mais sobre seu produto.

Dar-lhe uma boa impressão é fundamental.

Siga estes 13 passos para você fazer uma apresentação perfeita ao telefone!

Antes de fazer a sua chamada:

1.     Faça uma preparação primeiro, com quem você ira falar, se já é um cliente ou novo cliente, quais são as suas necessidades? Ele é casado ou solteiro?, Tem filhos?, Qual idade?, O que ele gosta de assistir?, Qual time ele torce?, Quanto ele pode pagar?. Quando souber isto, então saberá oque você poderá lhes oferecer.

2.     Experimente tomar um pouco de ar fresco! De um rápido passeio, ouça uma musica agitada para se motivar antes de começar a fazer telefonemas.

Diga “Olá” com um belo sorriso no rosto, como se ele estive se ali com voce.

3.     Experimente fazer uma “apresentação de elevador”.

Imagine entrar num elevador e encontrar um potencial cliente. Uma “apresentação de elevador” é quando apenas dispõe de um curto espaço de tempo (o tempo que a pessoa ficar no elevador), lembre-se, este é a única chance que você tem de criar uma 1ª boa impressão de você e de seu produto, então, você deverá ser rápido, animado e entusiasmaste… Seja criativo!.

4.     Mantenha-se amigável. Não pressione. Mantenha-se contente e descontraído, faça perguntas pessoais, pergunte do seu time de coração, (saiba dos placares da rodada) Crie um relacionamento com seu cliente – faça com que eles queiram manter-se ao telefone e continuem a falar com você. É muito mais fácil para uma pessoa desligar o telefone com alguém insistente, do que com alguém agradável. ( uma pessoa chata no telefone nos não suportamos )

5.     Seja calmo e paciente. Não passe a sensação de estar ( desesperado para vender ) nervoso e que quer apenas vender. Vá com calma… escute. ( o bom vendedor escuta mais e fala menos ).

6.     Experimente ficar em pé enquanto voce fala, gesticular também seria interessante – isso faz com que você se sinta mais energizado, e isso faz com que se sinta mais motivado e confiante. Também faz com que você se sinta no controle da situação.

7.     Não se trata apenas da primeira impressão. Precisa manter o interesse dos clientes, quando ligamos. Ouça-os. O que querem? Não descarregue todos os seus argumentos, se não for do interesse ou útil a ele.

8.     Deixe guardado algum brinde especial para seu cliente, lembre se, ele merece sempre algo especial ( telecine, desconto por mais 6 meses ).

9.     Apresente os seus pontos principais e, mais tarde, entre nos detalhes. Desta forma, você e seu cliente sabem o que esperar do telefonema. O perigo de entrar demais em pormenores logo de início é o de o seu cliente poder perder o interesse rapidamente. Lembre-se, você dispõe apenas de alguns segundos para dar a tal impressão inicial.

 

10.                       Mantenha-se curta e simples. As longas apresentações de vendas podem aborrecer o seu cliente.

11.                       A forma com a qual você FALA é a chave para uma apresentação de vendas ao telefone bem sucedida. A forma como diz algo é tão importante como o que diz. É bom ter um ótimo discurso planejado, mas se a entonação é errada, a sua apresentação de vendas falhará,  certifique-se de transmitir motivação e entusiasmo, treine com seu colega em frente do espelho, ouça uma gravação de você falando, isto vai ajudar a melhorar a sua forma de abordagem e a corrigir possíveis falhas.

12.                       Um sorriso pode ser ‘ouvido’ ao telefone. Então,  imagine a pessoa com quem está falando, como se ela estivesse ali na sua frente. Ponha-se com postura correta, ou em pé, os ombros para trás, descontraia-se e sorria. O cliente irá sentir seu contentamento pelo telefone e ficará mais a vontade.       

13.                        Conclua sempre o telefonema com uma mensagem positiva, mesmo que receba uma rejeição. Você pode sempre dizer que lhe voltará a ligar no próximo mês. Mantenha uma lista das pessoas que ligou, para saber quando ligará novamente. E para os que ficaram mais interessados, programe em uma agenda para ligar sempre.