Vamos iniciar no Mundo da vendas
Hoje em dia, existem mais estilos de vendas e técnicas do que você pode imaginar.
Desta forma como saber o que funciona e o que não funciona?
Esta pergunta pode ser respondida sabendo entendendo mais sobre o produto e mercado onde você esta inserido.
Pensando desta forma, iremos descobrir que um mesmo produto ou serviço que são semelhantes pode servir para um determinado cliente e também pode não ter a menor relevância para outros.
Ex. para um estudante em casa, uma multifuncional pode ser muito mais do que a sua necessidade, para advogado já seria importante para copiar documentos e escânear outros, já para uma loja uma impressora multifuncional colorida pode não ser interessante apesar do preço baixo, mas pode ser preferível uma Lazer bem mais cara
Então, sabemos que temos um produto que tem muitas utilidades, mas que tem um público especifico para ele.
Assim devemos adotar o método mais eficaz de atender ao publico e produto que estamos trabalhando.
Então estaremos utilizando as informações a seguir como um guia básico que muitos vendedores podem utilizar em seu dia da dia, e encaixando conforme o produto ou serviço a ser oferecido.
- Ouça seu cliente ( preste atenção e demonstre interesse ):
O cliente sempre fala com emoção sobre o que ele esta sentindo, Seu cliente pode mencionar que está estressado com um projeto cujo esteja desenvolvendo, (mesmo que não seja relacionado ao que você está vendendo a ele). Anote isso e veja se há algo que você possa fazer para ajudá-lo ( você sempre pode conhecer pessoas que tem ligação com o problema do cliente, então utilize esta rede de contatos ). Você pode ter outro cliente que teve um problema parecido e encontrou uma boa solução. Faça essas conexões e ajude sempre que possível, assim será recompensado com a lealdade de todos os seus clientes.
- Concentre-se nas necessidades do seu cliente:
Seja a solução para seu cliente, nunca é demais lembrar: você pode estar tentado a vender para seu cliente um modelo de máquina "top de linha", quando ele precisa apenas de um modelo intermediário. Vender mais do que ele precisa pode cortar futuras relações. Quando eles perceberem (e normalmente percebem), que não precisam de tudo que você vendeu, vão se sentir mal e ressentidos por tê-los feito gastar muito e não ter prestado atenção aos interesses deles. Eles verão que você é um "vendedor" e não um recurso.
- Use uma linguagem adequada ao seu cliente:
Mantenha uma linguagem adequada ao seu cliente, você tem de se comunicar com seu cliente da maneira com que ele compreenda o que você esta falando. O mais importante é você fazer ser entendido pelo cliente.
- Ajude seu cliente a ver o ponto principal:
Você conhece o seu produto, portanto, faça seu cliente enxergar os benefícios, mostre a ele, faça ele utilizar a imaginação. Faça ele se ver usando o produto e enchergando as vantagens, a economia, o conforto, a comodidade.
- Descubra as prioridades do seu cliente:
Verifique a real necessidade de seu cliente, qual sua prioridade e se ele pode dispor dos recursos necessários tanto para a aquisição quanto para a manutenção do produto adquirido. Utilizaremos como exemplo a questão da venda de um carro financiado para um cliente, ( você tem que pensar em vender a ele não apenas uma vez, e sim sempre ). Para isso, devemos nos apoiar nas informações que conseguimos tirar dos clientes ( próximo passo ) assim iremos garantir que o cliente sairia da empresa com o carro certo, valor compatível de seguro, IPVA, Licenciamento, combustível e manutenção adequados a capacidade de pagamento e necessidades do cliente, desta forma no MELHOR CUSTO x BENEFICIO.
- Conhecendo seu cliente:
Esta tarefa é simplesmente relacionamento, descubra o máximo que puder sobre seu cliente antes do encontro. Isso não vai ajudar somente a antecipar as necessidades dele, mas mostrar que você tem interesse nos negócios dele e não quer apenas vender seu produto. Quando conversar com ele, deixe que fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus. Comente, por exemplo, sobre o prêmio que ganharam em um encontro regional e deixe que ele continue o assunto falando dos detalhes. Cumprimente-o pela eficiência no sistema de produção e pela qualidade dos produtos. Isso abrirá portas para mais conversas e a oportunidade de aprender mais sobre suas necessidades e como você e seu produto podem supri-las.
- Concentre-se nos pontos fortes de seu produto e não nas suas dificuldades:
A medida que você constrói os benefícios, associados ao uso do seu produto, ele minimizará a resistência ao produto. Concentrando-se no que você sabe sobre os gostos dos clientes, você eleva a importância do que é positivo e reduz a importância do que é negativo.
- Venda os benefícios, não o produto:
Você não está vendendo o produto, está vendendo os benefícios que ele trará para o cliente. Em outras palavras, você não está vendendo TV por assinatura digital, está vendendo sim uma programação de qualidade e entretenimento para toda sua família. Você está vendendo cultura, diversão lazer e conforto tudo isto ao alcance de suas mãos. Está vendendo a educação para seus filhos, entre outros. Pegue os benefícios emocionais e financeiros e, assim, consiga o que quiser.
- Não force o cliente a fechar rápido:
Você sempre tem de levar a conversa para um fechamento, mas cuidado não deixe ele ver que você esta ansioso para o fechamento, pois este é um passo muito importante. Ele pode ajudar a dar ao cliente a percepção correta em relação a você e a sua empresa. Apressá-lo, ao invés de deixá-lo tomar sua própria decisão, pode criar hostilidades que podem não ser revertidas. Isso pode fazer a diferença entre pegar a venda e criar um cliente leal ou começar com outros clientes. No clima competitivo dos mercados atuais, você definitivamente não vai querer arriscar perder um cliente qualificado que precisa do seu produto.
- Saiba tudo sobre seus produtos e seus concorrentes - seja a SOLUÇAO:
Para ser visto como uma solução valiosa para seus clientes, você tem que demonstrar que sabe e entende dos seus produtos e do mercado, mas que também pode ajudá-los a tomar boas decisões e abastecê-los com ferramentas que melhorem seus negócios, seus clientes vão ter mais confiança em você a partir da hora que ver que esta se interessando em resolver suas necessidade. Se você não tem essa habilidade e conhecimento, aprenda. Você será recompensado pelos clientes que confiam nas suas opiniões e conselhos e compraram de você com freqüência.
- Cumpra suas promessas:
Se você não faz isso, faça. Sempre cumpra o que você diz que vai fazer, mesmo acarretando prejuízo financeiro, mas é melhor do que ficar conhecido como quem não cumpre promessas e prazos. Lembre-se você tem muito mais a perder do que o cliente.
- Foco no seu cliente ou parceiro:
Quem te leva ao seu sucesso é seu cliente, portanto seu chefe real é ele. Assim, o sucesso dele vai refletir diretamente em você, da mesma forma seu insucesso, portanto, tome decisões a longo prazo, pois você não é um vendedor de uma venda só e sim todo o vês você estará dependendo dele novamente para você alcançar seus objetivos.
- Esclareçam todas as duvidas do cliente:
Sanando toda as duvida do cliente, jamais você ira vender algo a ele, na verdade é ele que ira comprar, portanto, é importante que ele compre, pois assim mesmo que futuramente ele não esteja satisfeito com o produto, ele saberá que você não tentou empurra La, e isto trará credibilidade a você, e desta forma ele te chamara no caso de uma nova compra e até mesmo você será indicado por esta credibilidade.
Agora vamos praticar um pouco, comesse conhecendo a cidade, bairro, empresa onde pretende trabalhar, saiba o que seu cliente faz ou trabalha, o que ele precisa, conheça seus hábitos e a partir deste momento é Mao na massa.
Boas Vendas.
Nenhum comentário:
Postar um comentário